Por Reinaldo Polito (*)
A minha filha Rachel e eu mergulhamos em um projeto ousado — escrever um livro que ajudasse os pregadores religiosos em suas apresentações. Nasceu assim a obra “Oratória para Líderes Religiosos”. Todas as técnicas recomendadas se basearam na Bíblia e na experiência dos maiores pregadores da história mundial. Esses conceitos têm utilidade nas pregações, mas podem ser usados também em todas as outras atividades, especialmente na vida corporativa. Um dos maiores desafios das organizações reside no planejamento e efetivação das vendas. De nada adianta uma empresa desenvolver produtos de excelente qualidade se não forem comercializados. Vender, portanto, é para as companhias uma espécie de ar que as mantêm vivas e possibilita seu constante crescimento.
A Bíblia apresenta vários ensinamentos de como agir para que os produtos e serviços possam chegar ao mercado de forma eficiente. Uma das passagens mais relevantes para esse tema está na “Parábola do semeador”. Vamos analisar o que disse Jesus e como será possível aproveitar suas palavras nas vendas. “O semeador saiu a semear. Enquanto lançava semente, parte dela caiu à beira do caminho; foi pisada, e as aves do céu a comeram. Parte dela caiu sobre as pedras e, quando germinou, as plantas secaram, porque não havia umidade. Outra parte caiu entre os espinhos, que cresceram com ela e sufocaram as plantas. Outra parte caiu em boa terra. Cresceu e deu boa colheita, a cem por um. Aquele que tem ouvidos para ouvir, ouça.”
Com base nessas sábias orientações, pode o vendedor optar por três caminhos distintos. Todos eles bons, desde que bem trilhados. O primeiro, seguindo as sugestões de Rick Warren. Diz o pregador: “É um desperdício de tempo pescar em um lugar onde os peixes não estão fisgando. Os pescadores sábios seguem em frente. Eles sabem que o peixe come em diferentes momentos do dia em lugares diferentes”. Assim pode atuar o vendedor. Em vez de concentrar energia em clientes que não se interessam pelo seu produto, deve buscar aqueles que sejam mais receptivos. Dessa forma, aumentará mais rapidamente o seu faturamento.
O segundo, seguindo as sugestões de Charles Spurgeon, o maior pregador batista de todos os tempos. Diz o “Príncipe dos Pregadores”: “Sabem por que motivo tantos cristãos que professam sua fé são como o solo espinhento? Porque em tais pessoas falta ocorrer os processos que levariam a alterar a condição das coisas. É tarefa do lavrador arrancar os espinhos e queimá-los logo. […] O melhor trigo nasce no campo que é melhor arado. É mais provável que os convertidos suportem melhor quando os espinhos não conseguem crescer por terem sido retirados”. Essa pode ser, portanto, outra opção para o vendedor: trabalhar duro para tirar da frente todas as objeções, sejam elas quais forem, para que esse “terreno” seja sempre fértil e produtivo.
Finalmente, o terceiro, agora nas palavras do maior pregador de todos os tempos, depois de Cristo, Antônio Vieira: “Os ouvintes, ou são maus ou são bons: se são bons, faz neles fruto a palavra de Deus; se são maus, ainda que não faça neles fruto, faz efeito. No Evangelho, os temos. O trigo caiu nos espinhos, nasceu, mas afogaram-no. O trigo caiu nas pedras, nasceu também, mas secou-se. O trigo que caiu na terra boa, nasceu e frutificou com grande multiplicação. De maneira que o trigo que caiu em boa terra, nasceu e frutificou; o trigo que caiu na má terra, não frutificou, mas nasceu; porque a palavra de Deus é tão fecunda, que nos bons faz muito fruto, e é tão eficaz que nos maus, ainda que não faça fruto, faz efeito”. Assim também pode agir o vendedor. Se, com persistência, atuar sobre os bons e os tidos maus clientes, fará com que a sua palavra, ainda que não faça fruto, germine. E, um dia, talvez se farte com boa colheita.
Cada um dos três pregadores seguiu criteriosamente os ensinamentos de Cristo. Uns de um jeito, outros de outro, mas todos obedientes à palavra do Senhor. O vendedor também poderá escolher o rumo que julgar mais conveniente para a sua tarefa. Todas as opções serão boas, desde que haja determinação no trabalho e disciplina na ação. O que não pode é julgar que os frutos virão sem que para isso tenha plantado. Quem quiser se aprofundar nesse tema, sugiro o livro “Ensinamentos bíblicos para o sucesso”, de Cesar Romão. Essa obra apresenta lições preciosas para a carreira e a vida corporativa. Siga pelo Instagram: @polito.
(*) Mestre em Ciências da Comunicação, professor de pós-graduação em Marketing Político e em Gestão Corporativa na ECA-USP e autor de 34 livros, que já venderam mais de 1,5 milhão de exemplares em 39 países.
