Por João Chebante (*)
O investimento estrangeiro está crescendo no Brasil. Para se ter uma ideia, de acordo com dados recentes do Banco Central (BC), os investimentos diretos no país alcançaram US$ 5,491 bilhões, bem acima dos US$ 4,0 bilhões estimados na pesquisa e contra US$ 3,866 bilhões em abril de 2024. Mas, para além dos números, é importante refletirmos sobre o cenário como um todo.
Mesmo diante dos avanços tecnológicos e em um mundo cada vez mais globalizado, negociar no Brasil continua sendo um desafio para muitas empresas estrangeiras. Isso porque as barreiras vão muito além da distância geográfica: língua, tributos, cultura de negócios diferente, cenários político e econômico criam uma complexidade que, se for mal administrada, pode comprometer resultados e a própria operação.
Os principais obstáculos: idioma e tributação
O idioma é um primeiro obstáculo real, porque, embora o inglês seja amplamente usado no mundo corporativo, a língua portuguesa acaba sendo central no relacionamento com clientes, fornecedores e órgãos reguladores. A tradução de processos, contratos e comunicações para o português não é apenas uma mera formalidade: é uma questão de confiança e clareza.
Outro ponto crítico são os impostos brasileiros. Com uma carga tributária que pode ultrapassar 37% em custo direto ou indireto e o spread do dólar (taxas cambiais) em transações internacionais, tudo fica mais complicado. Ou seja, operar aqui exige um planejamento fiscal sofisticado, e as empresas que não considerarem essas variáveis podem rapidamente encontrar-se em um cenário insustentável em médio e longo prazo.
Cultura de negócios e instabilidade
A cultura de negócios no Brasil difere de forma considerável da europeia ou americana. Os prazos, negociações e expectativas de relacionamento também demandam adaptações. A ausência de consultoria e suporte local agrava esse cenário, tornando o desenvolvimento mais lento e arriscado. As oscilações do cenário político e econômico também estão entre os desafios.
Por isso, é nesse contexto que a tropicalização, ou seja, adaptar produtos, serviços e operações às particularidades brasileiras, é uma estratégia interessante. Ter um parceiro local capaz de ajudar no “caminho das pedras” não é apenas desejável, mas fundamental. Esse parceiro não apenas reduz riscos tributários, como culturais e linguísticos, impulsionando o desenvolvimento do mercado, destravando negócios e as receitas.
O futuro da tropicalização
Acredito que o futuro aponta para as soluções mais ágeis e customizadas. Por exemplo: serviços financeiros, com checkouts locais e condições de pagamento regionalizadas, devem ser utilizados com Inteligência Artificial própria, porque ela não só acelera decisões, como oferece uma visão mais precisa do mercado brasileiro, sendo uma consultoria conjunta e completa.
Por fim, as empresas estrangeiras que desejam prosperar no Brasil precisam compreender que o processo passa pela tropicalização, ou seja, a capacidade de se adaptar de forma inteligente à nossa realidade econômica, política, tributária e cultural que determina a diferença entre tentativa e conquista.
Portanto, negociar no Brasil exige muito mais do que ambição: exige estratégia, parceria local e inovação contínua com visão de longo prazo. E a sua empresa, está preparada?
(*) é CEO da Sinergis, empresa brasileira especializada em revenda de software e consultoria estratégica para a transformação digital.
